Fonds

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Paru le:  05-11-2011

Editeur:  Les éditions Ovadia

Isbn:  978-2-36392-008-9

Ean:  9782363920089

Prix:  15 €

Caractéristiques: 
149 pages

Genre:  Ouvrages pour les professionnels

Thème:  Management

Thèmes associés: 

Négocier pour vendre

nouvelles techniques psycho-cognitives de la vente et de la négociation commerciale : avec 13 cas et exercices corrigés pour BTS, IUT et licence commerce, vente et communication

Lorsque l’on parle avec quelqu’un, on entre avec lui dans une certaine relation.

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Alex Mucchielli est un spécialiste de la communication. Il a écrit une trentaine d'ouvrages sur la question. Il nous livre ici les dernières avancées mises au point dans son centre de recherche universitaire. Avec l'utilisation de la cognition distribuée, de l'analyse systémique et de l'approche situationnelle, ce sont les mécanismes intimes de l'influence qui sont décortiqués d'une façon entièrement neuve. C'est avec cette compréhension nouvelle que la «séduction», la «vente», la «négociation», «l'argumentation commerciale»..., sont revisitées.

Depuis Freud et la fin du 19ème siècle (1880), la psychologie a beaucoup évolué. Les recherches sur le cerveau et la «psychologie cognitive », ont apporté de nouvelles connaissances. L’approche « systémique » des relations a aussi apporté de nouveaux éléments pour comprendre les conduites humaines. Ce sont tous ces apports nouveaux que je vais expliquer à l’aide de nombreux exemples concrets et de schémas synthétiques. En comprenant mieux comment les gens décident de leurs conduites nous allons: mieux pouvoir les influencer, plus facilement faire passer nos idées et les motiver à faire certaines choses sans peine. Bref, la psychologie cognitive va vraiment pouvoir nous aider à résoudre de nombreux problèmes de notre vie quotidienne, que ce soit à la maison ou au travail.

Les phénomènes de l'influence, de la séduction, de la vente, de la négociation, de l'argumentation, de la communication performante..., donnent lieu, tous les ans, à des centaines de publications.
Ceci veut bien dire que ces questions sont importantes, mais ceci veut dire aussi que l'on n'arrive pas à résoudre correctement les problèmes posés. On reformule toujours les mêmes vieilles recettes, on reprend toujours les mêmes explications insuffisantes qui restent à la surface des phénomènes.
Or, les recherches sur la «psychologie cognitive», sur l'approche «systémique» des relations et sur l'approche par les «situations», ont apporté de nouvelles connaissances. Il faut désormais les intégrer pour renouveler la compréhension de ces phénomènes de communication et en tirer des principes pratiques d'intervention.